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商品を買ってもらうには現状維持バイアスの7倍のメリットを感じさせる

   

人間はなにかを保有したときにそれらに愛着を感じたり、手放すときのデメリットを大きく考えて、なかなか新しいものに手を出しません。
これを保有効果と呼び、商売のテクニックとして返金保証などを約束して、まずは手にしてもらうというものがあります。
この保有効果と似たもので、現状維持バイアスという考え方もあります。
人はなにか新しいことをしようとする際に、今この現状をどうにか維持しようとする保守的な考え方をします。

例えば、今使用しているパソコンよりも販売されているパソコンのスペックが優れているとします。
しかし、高額ということもありますが、まだ今のパソコンは問題なく使えるしといったことや、今のOSの方が新しいものよりも使い慣れているので変えたくないなどと考えるようになります。
ほかには、例えば引っ越しもしたいと思いながら、そこでの慣れた生活を崩したくないために引っ越しを躊躇ってしまうなどの考え方をします。
これが現状維持バイアスです。

ですので、企業や商店がお客さんに物を買ってもらったり、自社のサービスを利用してもらおうと考えた場合、現状維持で得られると思っているメリットを超えるメリットを打ち出していかなければなりません。
それは昨今の研究ではおよそ7倍ものメリットを与えないと、現状維持バイアスを超えることはできないようです。

ビジネスというのは非常に難しいものですが、こういった人間の心理を知っておくことでそれを乗り越えることができます。
売れないなと思っても、もしかしたら7倍ものメリットを感じさせてあげられていないということなのではないでしょうか。
その時点ではまだ5倍程度なのかもしれません。
稼ぐこと。
それは人間の心理などに精通することで、お金の教養でもあります。

要するに不確実性を排除してあげること

現状維持バイアスを超えるメリットを出すには、要するに不確実性を排除することにもなります。
現状に満足している、あるいはそう思い込んでいる間は現状維持バイアスにかかっている状態だということです。

このとき、人がなにか新しいことをしようとするとなにかよくないことが起こるのではないかという不安が出てきます。
メリットも当然考えるのですが、不確実なわけですから、よくないことも起こりうるわけです。
それであれば今の満足している状態を維持していた方がいいという考えに辿り着きます。
ですので、現状維持バイアスを超えてその製品やサービスを利用してもらうにはその不確実性をなくしてしまえばいいのです
あらゆる方法がありますが、やはりそれを体験してしまうことが一番いいでしょう。
保有効果同様、まずは手にしてもらうことで間違いがないこと、愛着を持ってもらうこと、そして新しく手にしてもらったものに現状維持バイアスをかけてしまうことです。

例えば、携帯電話であればなにがなんでもまずは所有してもらうことです。
引っ越しであれば、とりあえず新しい場所に行ってもらうこと。
パソコンであれば新しい機種を実際に試してもらうことなどです。
そうすることで、現状維持バイアスを超えてビジネスチャンスを掴むことができるのです。

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