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シンプルで超効果的な交渉テクニック アンカリング効果をどんどん利用しよう!

   

ビジネス上のテクニックでアンカリング、もしくはアンカリング効果というものがあります。
これは基準点=アンカーを最初に提示することで、相手との交渉がしやすくなるテクニックです。
ある種心理学を応用したようなシンプルな手法で、例えば最初に提示した数字が基準もしくは印象として残り、その後その数字を変えることで相手に満足を与えるような内容です。

このアンカリング効果は最近いろいろなところで見かけますが、家電量販店などは日常的に目にするかと思います。

例を出すと、冷蔵庫に付いている値札に10万円と書いてあったとしてます。

そこに斜線が引いてあって「さらに値引き可!」とありました。
ここでは10万円が基準になり、店員の権限によって3000円から5000円の値引きがされることになります。
量販店でよく見ますよね?
もうおわかりかと思いますが、この冷蔵庫は最低でも3000円が値引きされるので、いずれにせよ97000円で売られているわけですが、このアンカリング効果で消費者は値引きに満足できるのです。
これが最初から97000円と書いてあったらどうでしょうか。
消費者は値札通りに購入し、満足感はありません。
値段だけではありません。
宅配便で明後日届けますと言いながら、明日にでも届けたら「早い!」と満足してもらえます。
逆に明日といいながら明日ではなんとも思われませんし、明後日届けては逆にクレームの対象になってしまいますね。
これがアンカリング効果です。

ビジネスの交渉や自分の消費活動の参考にしてもっと賢くお金を遣おう

このアンカリング効果は相手に満足感を与えたり、交渉を進めやすくするシンプルで誰にでもできるテクニックです。
極端に高くしたり、詐欺的な行為はのちのちの商業活動に影響を与えてしまいよくないのですが、目標販売価格に近づけるため最初にやや高めに値段を出せば値下げ交渉が入っても大丈夫な上に、相手にも値が下がったという満足感を与えることができます。

これは自身の消費活動の参考になるかもしれません。
実は日本以外の国では値札がない店というのが意外と多いです。
東南アジアの市場などは値札がないので、物を買う際にいちいち値段を尋ね、値下げ交渉をして購入します。
そのときに当然相手もアンカリング効果を狙って、最初の言い値は高いものを出してきます。
消費者は自分が買いたい値段もしくはこれくらいだろうという相場勘を持って交渉します。
そういったやり取りをすると最終的には相場に値段は落ち着きます

明らかに店側に利益が出ない場合には値下げ幅がそこでストップします。
そうして、客は満足し、店も利益を得るようになります。
値札に慣れている日本人には値下げの交渉は不慣れという人が多いかもしれません。
しかし、家電量販店など値引き交渉に応じるような店ではできるだけ粘ってみるべきでしょう。
必ずアンカリング効果を考えていますので、ギリギリのラインまで交渉することが大切です。

お金の教養とか難しいことは考えず、アンカリング効果を見抜いた値下げ交渉はゲーム感覚でいいのではないでしょうか。
それで節約や賢く買いものができるのであれば、それに越したことはないのですから。

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